リスティング広告を触ってる人のブログ|PPC-LOG

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広告運用時に目標達成を狙う癖を身につけると、得をします|広告運用の話

リスティング広告、SNS広告問わず、インターネット広告の運用を行う上で、目標設定は必須です。目的ではなく、目標です(苦笑)。

 

時たま、"なんとなく"広告運用を行う方が散見されますが....

 

"なんとなく"で上手くいくほど、広告運用は甘くありません。

 

 

 

 

 例えば、

 

・可能な限り低い獲得単価で獲得件数を増やしていく

 ・予算無制限、可能な限り低い獲得単価を維持しながら配信していく

 

などなど、それ、目標じゃないです。(一応、声を大にして言っておきます)

 

 

それは要するに、

 

広告配信の実情、数値的データを正しく理解せず、"目標もどき"を設定しているような状態

 

です。

 

そのため、この記事で書いている"目標"というのは、その手のものではないということ、まずはご理解いただきたいです。

 

また前述通り、目標もどきを設定している状態では、広告運用は改良していく可能性は非常に低いです。

 

その点ご理解ください。 

 

広告運用における、"目標"については、下記ブログ記事をご参照ください。

 

webtan.impress.co.jp

 

 

しかしながら、「目標設定」をするだけで、広告運用が飛躍的に良くなっていくケースが多々あります。なぜなら、目標設定を行うことで、"なんとなく"がなくなり、明確な目標に対して、「達成しよう」という意欲が関係者各位に目覚め、成果が向上するからです。

  

 

本日は、広告運用時に、目標達成を狙う癖を身につける事によるメリット、デメリットについて、広告代理店に所属する広告運用者目線で解説していきます。

 

 

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目標達成を狙う癖を身につけるメリット

1.姿勢、行動で伝える(まずは安心感)

まず、運用開始前に目標(目標獲得単価、獲得件数など)を設定し、そこに対してコミットしていくために今何が必要なのか、何が課題なのか、何をまず何をすべきなのか、とにかく考えるようにしましょう。そうしていくことでまず、常に考える癖ができます。

 

癖さえできれば、いつ質問されても即レスすることができるようになります。癖からこの構造を作り、構造を維持することが、非常に重要です。

 

この構造を作ると次に、考えが色々と思いつくようになります。例えば、自分であれば戦略や戦術は思いついたら即メモをするようにしています。または、即提案交渉し実行するといった形でもいいかもしれません。

 

特に新人の場合、はじめは上司に雑談ベースで提案してみるのも良いかもしれません。時より上司に否定されることもあるかもしれませんが、まず数を積み重ねることで、勘が身につきます。勘が身につけば、あとは数を一定数出せば一定確率でヒット策を出せるようになります。(まずは、2割打者を目指しましょう)

 

クライアントさんは、運用者が思う以上には運用者の行うことは見ていません。しかし、何をしようとしているのか、どのぐらい真剣・必死なのか、どれだけ貪欲なのか、といった点については、よく見ています。

 

その点に配慮し行動するだけで、直近での目標達成は困難でも、姿勢が伝わり、理解を得られ、信用してもらえる可能性が高まります。信用・信頼は特に目標達成できていない状況で最重要視すべき点です。この点を意識し運用するだけで、運用ハードルが下がり、心理的な余裕が生まれ、結果良いクリエイティブを生み出す機会や、良い施策を思いつく可能性が高まります。

 

逆に、上手なクライアントさんは、この点に非常に卓越された方が多いです。

 

世の代理店には、目標設定を注文しないと実行しない代理店、運用者など、非常に多いのが実情です。その点を比較しただけでも、自分で目標設定し、コミットしようと自己判断し行動する運用者は、端的に言って、市場価値が高いのです。そのため、上手なクライアントさんは、そのような運用者を手放さないように工面します。

 

その点をしっかりと考慮し、行動し、案件の長期的な成長をするためにも、そういった運用者に巡り合ったら、たとえ初動では成果が出ずとも、探りをいれつつも、褒めて伸ばすことを推奨します。

 

2.達成時に、自信がつく

 

目標達成ができた場合、広告運用者は自信を身につけることができます。特にきつめの目標設定を注文するクライアントは多く(これには様々な理由がありますが...)、それらを達成した際に評価される、褒められる、喜ばれると、さらに仕事に拍車がかかるタイプの人が数多くいます。典型的な、仕事をゲーム感覚で楽しめるタイプの方ですね。

 

それらの人々は自助努力でさらに自主的に勉強を行い、運用スキルを伸ばしていく傾向にあります。

 

目標設定を行い、それを達成しただけで自動的に能力が向上し、自信が身についていく、または取扱高が増えていくというのは、広告運用者にとって、非常に大きなメリットだと考えられます。

 

3.予算が増える、手数料が増える、学習意欲が増す、学習する

 

目標達成していくと、徐々に予算が増えるのが一般的です。手数料は体系にもよりますが、一般的には広告費に対してパーセンテージで手数料をのせる代理店が多く、増えていく傾向にあります。

 

手数料が増える、広告費が増えるというのは、長期的に見ていくと昇給時に交渉材料にもなるほか、単純に仕事に対するモチベーションアップや、学習意欲の向上など、様々なメリットをもたらします。

 

運用者としてではなく、人間としての能力向上にも影響が出るため、ぜひ目標達成し続ける広告運用を実用を推奨いたします。

 

目標達成を狙うデメリット 

1.外れた時、信頼に関わることも...

これは伝え方の問題でもあるのですが、

「絶対大丈夫です」

「絶対成果が出ます」

 

など、強く言い切り失敗してしまうと、担当者ベースでは信用を失う形につながりかねません。この点、伝え方に注意する必要性があります。

 

特に先方が知識に乏しく、広告運用に過度な期待をしている場合は特に禁物です。初回ヒアリング時や対面時に、しっかりとその点ヒアリングし、情報を聞き出すことで最適な対話方法を編み出す必要性があります。

 

2.快感化した時に、歯止めが効かないケースも

目標達成をすることに快感を感じるようになってくると、要注意です。

 

さらなる快感を求め、歯止めが効かなくなるかたです。同時に複数の案件を見ている場合、特定の案件だけに運用リソースを集中投下し、思わぬ失敗をまねく可能性を引き上げます。

 

また短期的にどうようの成果が出せないかと画策し、無意味な作業の発生や、広告費の無駄につながる施策の展開を招くこともあります。

 

特に新人は、快感を感じ始めたら要注意ですね。

 

3.持て囃され、天狗になる

 

「天狗になる」は、正直誰もが一度は通る道です。

 

 

sem-cafe.jp

あの小西さんですら、「天狗になっていた」と自戒されているわけですから、広告運用者であれば、誰もがなりうる可能性があると思います。

 

僕もクライアントに「先生」と呼ばれ、新卒2年目の際、調子に乗っていた時期がありました。結果そのクライアントとは特に問題なくお付き合いできたのですが、正直今振り返ってみても、かなり調子に乗っていて、危険な状態であったと思います。

 

思わぬ踏み間違えが、最悪の場合予期せぬ解約や、トラブルを招くこともあります。

 

特に、人に広告運用を教えられるぐらいになった時くらいから、この点は要注意です。

 

 天狗になると人は万能感を持ってしまいます、天狗になる前に、天狗になりかけていることを自覚し、「自分はまだまだ」と言い聞かせ、マインドコントロールすることを欠かさないことは、実は非常に重要です。

 

  

 最後に

 戒めとしての広告運用

 

 成果が出ると「これ以上は無理」と投げ出す人も一定数います。その思考は、完全に捨てて、運用業務にあたることを推奨します。なぜかと言いますと、広告運用者が投げ出した地点が、その案件の伸び代の限界地点として固定されることが、多々あるからです。

 

「月額広告費◯◯万円でコンバージョン◯◯件ぐらいが限界」という運用者のレッテル貼りは、いわば呪いです

 

クライアントさん側に意欲があるものの、運用者に意向を確認をした際、マイナスな回答が帰ってきた場合、「諦める」以外の選択肢がクライアントさん側に無くなってしまうことも、決して珍しくありません。つまり、運用者の一言でそのクライアントさんのビジネス集客が決定づけられてしまう可能性があるのです。

 

また、「最初に設定した目標を達成しているからこれ以上何もしなくても良い」という思考も、単純に危険です。他の代理店がつけこむ隙を作るほか、思わぬ競合の進出時、業績低迷時に打つ手のスピード感が落ちる可能性があるためです。

 

広告運用は「ゲーム」である

基本的に広告運用はゲームです。(念の為記載しておきますが、テレビゲーム同様娯楽として処理しろという話ではなく、「ゲーム理論」のゲームです)

 

スポーツ同様とにかく得点(コンバージョン)を稼ぎ、ビジネススケールに貢献していくのが、本来の広告運用者のあるべき姿です。前述したような、「これ以上は無理」と投げ出す人は、バスケットボールで得点が入る可能性があるのに、途中でボールを投げている人と同じです。率直に、害悪でしかないです。

 

広告運用をする際は、責任を持ち、まずは「害悪」と思われないようなプレーを心がけましょう。

 

 

 

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