PPC-LOG

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商材、サービスの質に左右されない広告文の作り方

「市場の他社商材、サービスと比較した時に商材、サービスの弱点が目立ちすぎてあまり売れない」というのはよくある話だと思いますが、商材、サービスの質で広告の成果、つまりは売り上げ、コンバージョン率などが決まってしまうと考えるのは早計です。

 

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 確かに、商材そのものを質が高いというのは、何にも勝る、非常に強力な購買決定要因(KBF)です。比較された際も、同じ値段であれば製品の性質が高い方に人は傾きます。しかし、それはあくまで理論上の話です。人は理論ではなく、理屈で考え、感情で判断し動きます。その点をしっかりと理解し、認識しておかなければ、市場でバッティングした際に「諦める」以外の選択肢がないと錯覚してしまう可能性があります。これは避けなければなりません。..というよりも、ありのままでは売れないもの(=社会から必要とされていない、不要なもの、売れないものという意味ではありません)売れにくいものを、売れるようにするのが広告運用者の使命だと考えておいた方が良いのかもしれません。(本当に良いものであれば広告を出さずに売れます。もっとも...お金を出して買えるものという時点で、たかが知れているのかもしれませんが...)

 

 

例えば前回Twitterでもご紹介した通り、「きっかけ」を投じることで、購買をその場でもう1プッシュし、購買へと促すことができます。これはオフライン物販でも同様です。百貨店などに行くと期間限定セールなどを365日行なっています。これはそのためです。もちろん、セールをただ闇雲に行えばいいわけではありません。期間限定で魅力的な購入特典をつける、短期間限定で初回利用者の料金体系の変更・見直しなどを行うなどは、特に新規ユーザーにとって魅力的に映ることも多いのではないでしょうか。

 

例えば、「きっかけ」として共感性を訴求してみるのは如何でしょうか。下のツイートは山手線のネットフリックスの山手線内、車内広告について言及されたものです。

 

 

ネットフリックの強みは、この広告文の要素には何1つ含まれていません。しかし、実家に帰省するであろう、田舎に帰る機会も多いであろう山手線を常用しているサラリーマン、OLの「言われてみれば...確かに!」「あるある」を刺激します。その刺激こそが、購買(消費・利用)につながるのです。そしてネットフリックのサイトなどを見に行った際に、「そういえばネットフリックスはダウンロードしておけば映画がいつでも見られるじゃん、ネット環境が良くない実家でも見れる!」と、ユーザー側がネットフリックスの強みを発見していくところまで狙えるのです。

 

もう1度言っておきますが、人は理論ではなく、理屈で考え、感情で判断し動きます。理論は人間の購買思考プロセスの中で存在していないに等しく、理屈(汎用性がない思考プロセス)によって思考し、最後は感情で行動します。そのため、一瞬頭をよぎる思いや衝動、焦り、共感を刺激する広告を作ることで、比較・検討プロセスを吹き飛ばすことも出来るのです。例えば上記のネットフリックの広告を見た際に、「丁度映像作品のサブスクを登録しようと思っていた...。ではU-NEXTと比較して、優れている方を登録しよう」となるでしょうか。多分多くの方はその場で、「ネットフリックス一択」となるのではないでしょうか。

 

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